【売上を上げる方法が知りたい方へ】売上を上げるにはどうすればいいのか徹底解説

売上を上げることは、多くの企業で掲げる目標です。

売上を上げることで、利益を増やし、企業の成長を実現することができます。

しかし「では、売上を上げましょう」といって簡単に上がるものではありません。

自社の現状、競合他社の施策、売上低迷の原因、市場のニーズなど、あらゆる観点で分析をした上で自社に適した施策を講じる必要があります。

本コラムでは売上を上げるためにはどのようなポイントを押さえれば良いのか、売上アップにつながるヒントについて解説します。

最適な計画を立てる際の一助となれば幸いです。

売上を構成する3つの要素

売上を示す数式には3つの要素があります。

売上高＝集客数×成約率×客単価

モデルによっては「集客数×成約率」の部分をまとめて「客数」として扱う場合もあります。

各要素の特徴は下記の通りです。

集客数：店舗（Webサイト）に来店した人数のこと。多くのモデルでは「新規顧客の数を増やす」という意味合いで用いられる

成約率：店舗（Webサイト）に来店した客数のうち、購入や契約にまで至ったのかを示す数値のこと。

客単価：商品やサービスを購入した顧客一人あたりの売上金額

高い成約率を記録したとしても、客単価が低ければ売上の総額は高くなりません。

どれか一つの要素にだけ目を向けるのではなく、どの要素もバランス良く伸ばしていくことが売上向上の鍵となります。

売上を上げるためのポイント

前章で、売上を上げるためには売上を構成する3つの要素をそれぞれ上げていくことが大切だという話をしました。

この章では各項目をどうすれば増やすことができるのか、また増やすのに適した方法はあるのかを紹介します。

新規顧客を獲得する

既存顧客が他社へ流れていかないよう、キープしながら新規顧客を獲得しましょう。

商品を赤字ギリギリの価格にまで下げるなどの施策を行っていない限り、新規顧客を獲得することで顧客の数が増え、順当に売上を伸ばすことが可能です。

新規顧客を増やす方法としては広告出稿やキャンペーンの開催、メディア掲載などさまざまな方法が考えられます。

これらの方法にはそれぞれメリット・デメリットがあるため、それらを把握した上で企業の方針や施策にあった方法を選ぶと良いでしょう。

顧客を囲いこむ

売上向上に新規顧客の獲得が必須なのは当然として、既存顧客の流出を止めることも売上向上につながります。

顧客の囲い込みとは永続的な顧客として固定客化、またはファン化させることで既存顧客や見込み顧客などが競合に流出しないように防止すること。

いかにして顧客をつなぎとめ、企業への愛着（顧客ロイヤリティ）や顧客からの信頼を高めることができるかが、企業にとって最大の課題だといえるでしょう。

リピート顧客は、売上に大きく関係しているのはもちろん、口コミなどによるインフルエンサーの役割になる場合もあります。

中長期の顧客データが得られることにより、新製品やサービスの開発に活用することもできます。

売上の落ち込みや集客の失敗例として挙げられるのが「既存顧客へのアプローチ不足」です。

長期的に購入・利用してもらえるよう、競合他社との差別化や顧客への充実したアフターフォローなどの工夫が大切となります。

売上を上げたいと考える企業は新規獲得だけでなく、既存顧客をいかに固定客化させるかも考慮した方が良いでしょう。

顧客の来店・購買頻度を上げる

リピート顧客の確保も、売上を上げるために大切な要素といえます。

長年ご愛顧いただいている顧客や、期間はバラバラであっても複数回利用してくれる顧客など、商品・サービスの売上に大きく貢献しているのが、こういったリピート顧客なのです。

さらに、リピート顧客の確保は新規顧客の確保と比べてマーケティングコストが低いという特徴があります。

新規顧客を獲得するためには、認知してもらうところから始めなければなりません。

そのためにキャンペーンや広告などの施策を新たに考え、実行しなければならないため、かなりのコストがかかってしまいます。

一方リピート顧客の場合はすでに認知されているため、比較的コストを抑えることができます。

顧客単価をあげる

顧客単価を上げるためには、確実に購入・成約に至るような工夫が鍵といえるでしょう。

仮に客数が増えなかったとしても、客単価が2倍になれば売上も2倍になります。

顧客単価を上げるための工夫として「アップセル」と「クロスセル」が例として挙げられます。

アップセルとは、既存顧客に対しグレードが高いものを紹介し、いつも購入してもらっているものの代わりに高単価な商品を購入してもらうことで客単価を上げる方法です。

クロスセルは、顧客により多くの商品を購入してもらうことで客単価を上げる方法です。

商品を購入したりサービスを利用する顧客に対して、関連する商品を合わせて勧めて購買数を高めます。

ネット通販で見かける「他の人はこちらも購入しています」などの文言が、クロスセルの分かりやすい例でしょう。

商品単価について検討する

商品単価の見直しが、売上向上につながることもあります。

商品単価の見直しを行う際には、販売単価が市場全体から見た際に適正であるのか、売上に直結している状況なのかなどを事前に分析しましょう。

競合の販売価格などを把握し、顧客の求めるものと擦り合わせることで価格の再検討を行うのも良い方法です。

分析した結果によって、適切な価格に変更が必要な場合は価格を見直しましょう。

ただし、一般的に「値上げ」に対するイメージはあまり良いものではありません。

「原材料価格が高騰している」などのような、やむを得ない場合でない限り、販売価格を上げることで売上向上を目指すのは現実的ではないといえるでしょう。

また「値下げ」を行う際、集客数を上げるために赤字ギリギリの価格で提供する、などの方針をとってしまうと、最終的な売上にそこまで大きな伸びがみられないかもしれません。

値上げや値下げにはそれぞれメリットとデメリットがあるため、注意深く検討しましょう。

売上を上げるための思考ステップ

きちんとした結果に結びつけるためには、施策を実践する前の準備が大切です。

「企業の売上を上げたい」と考えた際、では何から始めたら良いのかと悩む方もいるのではないでしょうか。

売上向上を漠然と目標に掲げた状態で他社の成功事例をそのまま真似しても、自分たちの企業にとって最適な方法でなければ意味がありません。

1. 現状を把握する
2. ボトルネックを見つける
3. ボトルネックを元に改善計画を立てる

上記の3工程をきちんとクリアすることで企業の課題に即した改善計画を立てることが可能となり、売上向上という目標に近づくのです。

この章では売上向上のための計画を立てる前段階におけるステップを解説します。

現状を把握する

まずは一定期間における成約率やリピート率を算出したり、競合他社と自社の売上を比較したりすることで自社の立ち位置などを正確に把握することから始めましょう。

最初は月次単位で集めやすいデータから集中的に収集し、次第に収集頻度や項目を改善していくのがおすすめです。

業種や人員体制によって収集しにくいデータが含まれていた場合は、そのデータに紐づけられているより収集しやすいデータで代用してみるのも良いでしょう。

ボトルネックを見つける

自社の現状を把握できたら、ボトルネックを探しましょう。

ボトルネックとはトップラインの成長を妨げる課題箇所のことです。
ボトルネックには次のようなものが挙げられます。

• 新規顧客が集まらない
• 顧客のリピート率が悪い
• 成約率が低い
• 顧客単価が低い

見つけたボトルネックを「なぜ新規顧客が集まらないのか」「なぜ顧客のリピート率が悪いのか」と深掘りすることで改善策を立てるための指針決めに役立ちます。

自社の業態などすべてを踏まえた上で改善できそうな数値を吟味して選びましょう。

一方で「特にボトルネックが見当たらない」ということもあります。

この場合、根本部分に課題や問題点がないかを確認し、再度データ収集を行ってみましょう。

ボトルネックを元に改善計画を立てる

見つけたボトルネックを改善するための施策を立てましょう。

トップラインを上げるためには今までと同じやり方を続けるのではなく、何かしらの改善計画を実行することが大切です。

改善策も実行してそのまま放置するのではなく、PDCAサイクルを回しさらなる改善をしていきましょう。

ボトルネックや改善計画を見つける際におすすめなのが「ロジックツリー」と呼ばれるフレームワークです。

ロジックツリーは物事を構成しているあらゆる要素を一つずつ分解していくフレームワークのため、課題箇所の特定などにとても有用です。

ロジックツリーの詳細は下記の関連記事をご覧ください。

関連記事：売上低迷の原因とは？ロジックツリーを使って売上を伸ばす戦略を立てるには

売上を上げるための施策例

ボトルネックから自社の改善点が明らかになっても、実際どのような施策があるのか分からない状態であれば考えは行き詰まってしまいます。

この章では施策の例をいくつか紹介しています。

自社のボトルネック改善のために利用できそうなものがあれば、自社と照らし合わせて具体的にどのような行動に移せるのか検討してみてください。

バリュープロポジションを明らかにする

バリュープロポジションが明確なほど、顧客に選ばれやすくなります。

バリュープロポジションとは、企業が顧客に提供する価値のことです。

「自社ならではの強み」と言い換えることもできます。

自社の強みを明確にすることで、不要な競争や無駄な施策を行う必要がなくなります。

また、優位性を活かしたマーケティングを展開することが可能となり、安定したプロダクト販売から売上向上につなげることができるでしょう。

ただ自分たちが強みとしているものを提供するのではなく、顧客が望む価値と合致していることが肝心です。

顧客が望んでいないサービスを提供したところで見向きもされません。

競合との差別化を意識するあまり、顧客の求めるものと自社が提供できる価値にズレが生じる可能性もあります。

単なる差別化ではなく「顧客が求める価値によりマッチした商品・サービスを提供する」ことを念頭に置いておきましょう。

顧客の声（VOC）を集める

良い悪い関係なく、口コミサイトやSNSに投稿されたユーザーからの意見は把握しておくと良いでしょう。

企業に寄せられる意見や要望、クレームなどの顧客の声を「VOC（Voice Of Customer）」といいます。

商品やサービスなどのプロダクトに関する率直なVOCは自社製品・サービスにおける改善点の発見や製品開発に生かしやすいのです。

「もっとこうしてほしかった」「これが嫌だった」などのような悪い意見からは、特に改善可能な部分が多く見えてくるでしょう。

また、顧客の声には企業では思いつかないようなニーズが隠されていることもあります。

最新の顧客動向をつかみやすいというのもメリットの一つです。

口コミサイトやSNSのチェック、場合によってはモニターの意見を聞いたり消費者アンケートを設けるのも一つの手でしょう。

ただ、近年ではインターネットの普及により誰でも簡単に口コミなどの投稿が可能となっています。

膨大な意見の中から無作為にVOCを抽出するのではなく、いかにして質の高いVOCを取り出すのかが大切です。

ニーズに合わせて商品を見直す

顧客のニーズを把握し、それに応じて商品を見直したり、新製品を開発したりすることも効果的です。

顧客は「欲しい」と感じたものしか購入しません。
そして、顧客の「欲しい」は時代とともに変化します。

例えば食品業界でも季節や流行りによって顧客のニーズは大きく変化します。

夏は冷たい麺類やサラダが人気ですが、秋になると温かい鍋物やスープが人気になります。

また、最近は健康志向の高まりから、ヘルシーな食材を使った商品や、糖質やカロリーを抑えた商品が人気を集めています。

そのため、食品業界では時代の変化に合わせた製品開発が欠かせません。

顧客のニーズを把握するためには、SNSや情報誌などの媒体をチェックし、常に最新のトレンドを把握することが大切です。

また、営業活動の担当者から現場の生の声を聞くことも効果的です。

従業員の業務効率を高める

従業員一人一人の業務の質を向上させることも、売上を上げるための施策として有効的です。

小売業や接客業は顧客とスタッフの距離が近く、接客応対の質の高さは顧客満足度を向上させ、自然と売上にも影響します。

接客業以外では新たなツールを導入したり、専門性に特化したスキルを身に付けさせたりすることで従業員の質が高まり、効率良く業務を遂行することができるでしょう。

業務の効率化は労働時間の短縮や働きやすい環境の実現につながります。

また、人的なリソースの都合上取り組めていなかった業務に着手することも可能です。

売上向上のためには業務の質を高めることが大切で、そのためには貢献できる人材を育成することが重要となるのです。

いかにして企業に貢献できる人材を育成すれば良いのかなど、人材育成に関する詳細は下記の関連記事をご覧ください。

関連記事：人材育成の方法とは？社員の育成イメージに大切なフレームワークを紹介

リピート顧客に特典を用意する

リピート顧客の流出を防ぐには、お得な特典を用意するのが効果的です。

具体的には、スタンプカードやクーポンなどの単発的な特典を用意するほか、会員のランクアップ制度のように、利用頻度に応じて特典がアップする制度を導入することもおすすめです。

ランクアップ制度では、ポイントの倍率や限定クーポンの配布など、ランクが上がるごとに特典を増やすことで、顧客に継続的な利用を促すことができます。

内部と外部に向けてマンネリ化防止を図る

新しい学びの場を企業で設けたり、顧客に対してはセールや特売などイベントを行うことでマンネリ化の防止をしましょう。

マンネリ化とは型が確立され、大きな変化のない状態のことです。

変動がなく安定している状態ともいえますが、刺激やメリハリに欠けた状態ともいえます。

内部におけるマンネリ化は、社員の業務態度悪化や競争力の低下などを招き、売上向上の妨げになるどころか、経営に大きなダメージを与えるかもしれません。

外部、つまり顧客のマンネリ化は劇的な変動ではありませんが、緩やかに売上が低下してしまう可能性があります。

マンネリ化が恐ろしいのは、日常的には特に支障なく業務が回るため「マンネリに陥っているか否か」の判別が難しいところです。

また、他意によって引き起こされるものではないため、マンネリの原因などを見つけ出すのは難しいといえます。

マンネリを防ぐためには定期的に新たな風を、企業内外問わず入れてあげると良いでしょう。

簡単な例からいえば、席替えもマンネリ防止策の一つといえます。

席替えや新たなチームの作成で新たな環境を従業員に提供したり、研修や自己研鑽の場を設けたりして新しい興味や達成感を味わってもらうことがマンネリ化の防止につながります。

既存顧客に新規顧客を紹介してもらう

既存顧客の紹介による新規顧客獲得も有効です。

例えば、既存顧客より紹介された方、または既存顧客のご家族やお知り合いの方が実際に購入や成約をすると、両者にプレゼントなどの特典を贈呈する紹介キャンペーンを実施する方法があります。

この方法では既存顧客に紹介を促すことができ、新規顧客の獲得につながります。

また、特典内容によっては既存顧客の満足度向上やリピート率の向上にもつながるでしょう。

企業が行った売上を上げる方法〜成功事例を3つ紹介〜

この章では、業種別に実際に行った施策の成功例を紹介しています。

自社内の変化に重きを置いたパターンもあれば、顧客の満足度を高めるための対策を講じたパターンもあります。

当然、どちらの方法が正しい、正しくないということではありません。

大事なことは自社に適した方法を見つけることです。
今回のお話はあくまでも一例ですので、参考程度にご覧ください。

事例1. 卸売業

某卸売店ではDX（デジタルトランスフォーメーション）を推進し、業務をIT化することで

売上向上につなげました。

卸売業は家電量販店やホームセンターなどの拡大により、メーカーと直接取引する小売店の増加や、通販市場の拡大など大きな影響を受けています。

インターネットの普及もあり、停滞しつつあるのが現状です。

しかしインターネットの普及に関しては何も悪い点だけではなく、EC文化が根付いた時代に対応できれば新たなビジネス展開につながるでしょう。

某卸売店では配送・受注状況の共有ができるツールを利用することで、業務効率を改善しました。

営業担当者が取引先で追加注文を受けるのと同時に、本社でもその情報が共有できるようになったため、両者間のやり取りがよりスムーズなものとなり、作業にかかっていた工程が少なくなったのです。

また、配送スタッフの現在地の確認が可能になったことで、正確な納品時間での配達ができるようになりました。

これにより顧客満足度と企業価値が向上。
結果的に売上アップの達成につながりました。

事例2. 販売業（ECサイト）

とある販売業者では、ECサイトの構成の見直しや宣伝方法の変更から売上を上げることに成功しました。

この販売業者の課題として「集客ができていない」「再訪率が低い」「CVRが悪い」がありました。

原因として、広告宣伝が不足していたこと、SEO対策が不十分だったこと、ECサイトからの途中離脱が多いことなどが挙げられます。

販売業者はリスティング広告やSNSの活用により自社の知名度を上げながら、ECサイトの見直しを行うことで、課題のクリアに臨みました。

最も注力したのはECサイトの改善です。

アクセス解析を元にサイト内導線の見直しや入力フォームの改善を行うことでCVRの向上につながりました。

ユーザーの検索履歴を元におすすめの商品を提案する「インバウンド営業」を取り入れることで、ユーザーの購買頻度も向上。

結果として企業の売上アップにつながりました。

関連記事：トップラインを上げる方法とは？売上を上げる鍵は営業にあった！

事例3. 飲食業

飲食業界はコロナの流行による大きな影響を受けた業界の一つです。
外出の機会が減り、営業自粛や営業時間の短縮、酒類の提供や人数制限など、売上が大きく落ち込みました。

こういった状況の中、飲食業界はコロナ禍における顧客のニーズを的確に把握したサービスを提供することが重要でした。

人材不足であることも考えると、今までよりもさらに業務効率を図ることでコストを抑えなければなりません。

そこで、多くの飲食業が目を付けたのが「デリバリー」など、顧客が直接お店に来店することなく商品が受け取れる方法です。

レストランや居酒屋などの料理が食べたいが、規制がかかっているため外出ができないという消費者のニーズにマッチしています。

また、在庫管理ツールやスタッフ管理ツールの導入などDX化を進めることで業務の効率化も同時に実行。

過剰な食材発注や手動でのスタッフ管理など、無駄な業務を減らすことでコストの削減にもつながりました。

売上を上げるためにおすすめなチャネル

自社の売上を上げるのに有効なチャネルとして下記が挙げられます。

• 自社Webサイト
• SNS
• マス広告、Web広告、SP広告

これらにはそれぞれ特徴があります。

自社や競合他社、市場の分析を行った上でどれが自社にとって適切なチャネルなのか、またはどのような組み合わせが適しているのかなどを判断するようにしましょう。

自社Webサイト

自社Webサイトは、どのような企業なのか、どのような価値が提供できるのかなどを知ってもらうことを主目的としています。

そのため、掲載する情報に特徴や統一感を持たせることで自社ブランディングに活用することも可能なのが特徴です。

例えば、会社の情報を伝えたい場合にはコーポレートサイトが適しています。

短期的な集客に取り組みたいのであれば、ランディングページやキャンペーンサイトの作成がおすすめです。

SNS

SNS（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）は自社の魅力を発信するという点は自社Webサイトと同じですが、ユーザーとの距離感が大きな特徴です。

消費者との距離が近いため、気軽に双方向コミュニケーションを取ることができます。

SNSはユーザーがアカウントを登録する際に、年齢や性別・勤め先・役職・学歴・趣味といった個人情報の登録が求められます。

こういった情報に合わせてSNS上の行動データ（いいね・シェア・動画再生など）を元に、詳細なターゲティングが可能になるという利点があります。

また、SNSを用いた広告はプッシュ型（※）の広告でありながらユーザーのタイムラインに自然と溶け込んでいる点や、動画などのようなクリエイティブな手法が豊富な点から比較的ユーザーに受け入れられやすいというのが大きな強みでしょう。

伝えられる情報量が多く、伝え方も媒体によってさまざまな手法を取ることが可能です。

ただ、良い点ばかりではありません。

SNSは一定時間見られないと効果が出にくいというデメリットがあります。

動画広告など、SNS広告ならではの強みを生かすのであればこういった弱点も把握した上で検討しましょう。

※プッシュ型広告：ユーザーの意思とは関係なく届けられる広告のこと

その他（マス広告・Web広告・SP広告）

マス広告・Web広告・SP広告は従来のオーソドックスな広告手法といえるでしょう。

　

マス広告：テレビなどのマスメディアを利用した広告

Web広告：検索エンジンで検索した際、検索結果画面の上部や下部に表示されるリスティング広告など

SP（セールスプロモーション［Sales Promotion］）広告：屋外広告やポスティングなど

マス広告

マス広告は新聞広告やテレビCMなどが挙げられます。

一般大衆の広いターゲット層に対する認知拡大という観点で見るととても有効的な広告媒体といえるでしょう。

ただ、コストがかかることや費用対効果の測定が難しいことが難点です。

Web広告

上記二つの弱点を補完できるような広告がWeb広告です。

検索エンジンで検索した際、検索結果画面の上部や下部に表示されるリスティング広告や、先述のSNS広告などもWeb広告に含まれます。

「効果測定」「コストダウン」「行動促進」「ターゲティング性」など、あらゆる属性で高い有用性を誇るWeb広告ですが、運用するにあたって専門的な知識が必要となる点がデメリットといえるでしょう。

SP広告

コストを抑えつつ効果測定がやりやすい手法として挙げられるのがSP広告です。

チラシやDM、交通広告など比較的コストを抑えることができるツールを揃えているのが特徴でしょう。

ただし、影響力が弱いことは否めません。

【注意点】長期的に売上を上げるために大切なこと

売上を上げるための方法は、今回紹介した広告以外にもさまざまなものがあります。

しかしどのような方法を取るにせよ、長期的に売上を上げるために大切な共通したポイントがあります。

このポイントをしっかりと抑えた上で、自社に適した戦略を立てましょう。

顧客へ提供する質を常に意識する

自社の商品やサービスなどのプロダクトが、果たして顧客が購入してくれるような「質」であるかを見直し、改善していくことを常に意識しましょう。

自社プロダクトを売り込む方法にばかり気を取られてしまうことは、珍しいことではありません。

キャンペーンやイベント、広告宣伝、マーケティングなどに注力するだけで肝心の商品やサービスの質が低下していたり改善されていなかったりすれば、顧客が集まるだけで購入にまで至らない可能性があります。

購入されなければ、当然売上にもつながりません。

質の見直しに関しては顧客満足度をアンケートなどで調査し、浮上した課題に即した施策を取りましょう。

売上の数値だけでなく「利益」も意識する

売上の数値だけでなく、企業全体の「利益」も意識しましょう。

売上をどれだけ上げることができても、その分他のところで費用がかかっていれば利益としてはそこまで大きなものにはなりません。

極端な例ですが、今まで50万円の投資で100万円の売上を出していた企業が、施策を変えて300万円の売上を出したとします。

売上は従来の3倍です。

しかしこの際、施策を変更したことで発生した諸費用（人件費やツール費用など）が250万円だとしたら手元に残る利益は50万円。

利益でみると最初の方法と大きな変化はないのです。

利益が企業に残らなければ、今後の運営が難しくなってしまいます。
利益がなければ、利益獲得のための投資ができません。

売上の数値ばかりを追いかけて利益を度外視してしまうのは本末転倒です。

きちんと利益にも目を向けた上で施策を立てましょう。

企業に合った戦略設計の立て方については、下記の関連記事に役立つ情報が記載されています。

ぜひご覧ください。

関連記事：シェア拡大で売上アップ！戦略設計に必要なフレームワークを紹介

売上を上げて企業の利益を出すために

売上を上げるためには今回紹介したステップを元に、適切な施策を講じることがポイントです。

売上を上げるための方法は企業によって異なります。

Aという企業が行っていた施策が、自社にも適しているわけではありません。

自社と企業Aの抱える課題や現状が違うためです。

現状の把握、ボトルネックの把握、といった流れを踏むことで自然と自社の改善すべき点が見えてきます。
自社の課題を解決するために適している施策はなんなのか、さまざまな視点からさらに検討を重ねましょう。